Lead-Scoring
Lead-Scoring bewertet Kontakte automatisch mit einer Punktzahl, damit Vertriebsmitarbeitende schnell erkennen, welche Leads am „heißesten“ sind. Die Bewertung setzt sich aus einer automatischen, mehrdimensionalen Grundbewertung sowie optional zusätzlichen, selbst definierten Regeln zusammen.
Was kann ich hier tun?
- Die automatische Bewertung nach ihren fünf Dimensionen (Profilvollständigkeit, Engagement, Deal-Pipeline, Unternehmens-Fit, Inaktivitäts-Malus) einsehen
- Eigene Scoring-Regeln anlegen, bearbeiten und (de)aktivieren, die den Score zusätzlich erhöhen oder senken
- Die Score-Verteilung über alle Kontakte als Diagramm ansehen
- Alle Kontakt-Scores auf einmal neu berechnen lassen
Schritt für Schritt
- Automatische Bewertung verstehen: Öffnen Sie den Bereich „Automatische Bewertung“, um zu sehen, wie viele Punkte ein Kontakt in jeder der fünf Dimensionen maximal erreichen kann und woraus sich diese ergeben.
- Eigene Regel anlegen: Klicken Sie auf „Regel hinzufügen“, wählen Sie ein Feld (z. B. Anzahl Aktivitäten, Anzahl Deals, Tage seit letzter Aktivität), einen Operator und einen Wert, und legen Sie fest, um wie viele Punkte der Score bei Zutreffen steigt oder sinkt.
- Scores neu berechnen: Klicken Sie auf „Alle neu berechnen“, wenn Sie z. B. nach dem Anlegen einer neuen Regel sichergehen wollen, dass alle bestehenden Kontakte den aktuellen Stand widerspiegeln.
- Score-Verteilung prüfen: Sehen Sie sich die Verteilung an, um zu erkennen, ob die meisten Kontakte eher niedrig oder hoch bewertet sind.
Felder erklärt
| Feld | Bedeutung | Hinweise/Auswirkung |
|---|---|---|
| Regelname | Bezeichnung der eigenen Scoring-Regel | |
| Feld | Worauf sich die Regel bezieht (z. B. Anzahl Aktivitäten, Deal-Wert, Lead-Quelle, Anzahl Meetings, E-Mail-Öffnungen) | |
| Operator | Vergleichsart (größer als, kleiner als, gleich, enthält, …) | |
| Wert | Schwellenwert oder Vergleichswert der Bedingung | |
| Score-Delta | Punktveränderung, wenn die Bedingung zutrifft | Kann auch negativ sein |
| Aktiv | Ob die Regel aktuell angewendet wird | Inaktive Regeln zählen nicht mehr in die Berechnung |
Werte & Status
Automatische Bewertungsdimensionen
| Dimension | Bedeutung |
|---|---|
| Profilvollständigkeit | Wie vollständig E-Mail, Telefon, Unternehmen, LinkedIn, Quelle und Jobtitel gepflegt sind |
| Engagement | Aktivitäten der letzten 30 Tage, Meetings, Anrufe |
| Deal-Pipeline | Offene Deals, Deal-Wert, Pipeline-Stufe, gewonnene Deals |
| Unternehmens-Fit / ICP | Passung zu Unternehmensgröße, Umsatz und Branche |
| Inaktivitäts-Malus | Punktabzug bei fehlender Aktivität über 30/60/90 Tage bzw. unqualifiziertem Status |
Bewertungsstufe (scoring_grade)
| Wert | Klartext-Bedeutung |
|---|---|
| A – Hot Lead | Sehr hohe Punktzahl, hohe Priorität für den Vertrieb |
| B – Warm Lead | Gute Punktzahl, vielversprechend |
| C – Nurturing | Mittlere Punktzahl, braucht noch weitere Pflege |
| D – Kalt | Niedrige Punktzahl, aktuell wenig vielversprechend |
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen der automatischen Bewertung und meinen eigenen Regeln?
Die automatische Bewertung läuft immer im Hintergrund und deckt fünf feste Dimensionen ab. Eigene Regeln sind zusätzliche, frei definierbare Bedingungen, die den Score weiter anpassen.
Warum ändert sich der Score eines Kontakts, obwohl ich nichts geändert habe?
Die automatische Bewertung reagiert auf Veränderungen wie neue Aktivitäten, neue Deals oder zunehmende Inaktivität — der Score wird dadurch laufend aktualisiert.
Wann sollte ich „Alle neu berechnen“ nutzen?
Vor allem nach dem Anlegen, Ändern oder Deaktivieren eigener Regeln, damit alle bestehenden Kontakte sofort den neuen Stand zeigen.
So wird der Lead-Score berechnet
Der automatische Lead-Score ist eine Punktzahl von 0 bis 100. Er setzt sich aus fünf Dimensionen zusammen; die vier positiven Dimensionen haben eine feste Höchstpunktzahl, die fünfte (Inaktivitäts-Malus) zieht Punkte ab. Der Endwert wird auf 0–100 begrenzt.
| Dimension | Höchstwert | Was Punkte bringt |
|---|---|---|
| Profilvollständigkeit | 15 | E-Mail (+3), Telefon (+3), verknüpftes Unternehmen (+3), LinkedIn-Profil (+2), Quelle (+2), Jobtitel (+2) |
| Engagement | 30 | Aktivitäten der letzten 30 Tage (ab 10 → +12, ab 5 → +8, ab 2 → +5, ab 1 → +2); letzte Aktivität ≤ 7 Tage (+5) bzw. ≤ 30 Tage (+3); ein Meeting existiert (+5); ein Anruf existiert (+3); mindestens 3 verschiedene Aktivitätsarten in 30 Tagen (+5) |
| Deal-Pipeline | 30 | offener Deal (+8); höchster Deal-Wert über 10.000 € (+8), über 1.000 € (+5), über 0 € (+2); bester offener Deal mehr als zur Hälfte durch die Pipeline (+7); ein gewonnener Deal (+10); mehr als ein Deal (+5); jüngster Deal in den letzten 30 Tagen angelegt (+2) |
| Unternehmens-Fit / ICP | 15 | Unternehmensgröße (Enterprise/500+ → +8, mittel/50+ → +5, klein/10+ → +2); Jahresumsatz bekannt (+3); Branche hinterlegt (+4) |
| Inaktivitäts-Malus | −20 (Abzug) | keine Aktivität seit 90 Tagen (−15), seit 60 Tagen (−10), seit 30 Tagen (−5), noch nie eine Aktivität (−15); Status „unqualifiziert" (−10); 3+ Kontaktversuche ohne jede Aktivität (−5). Der Abzug wird bei −20 gedeckelt. |
Zusätzlich werden Ihre eigenen Scoring-Regeln auf diese Grundpunktzahl aufgeschlagen: Trifft eine aktive Regel zu, wird ihr Score-Delta addiert (oder abgezogen).
Bewertungsstufe (Grade): Sie wird aus Punktzahl und offenem Deal abgeleitet, in dieser Reihenfolge:
- D, sobald der Status „unqualifiziert" ist — unabhängig von der Punktzahl.
- A – Hot Lead, wenn der Score mindestens 75 beträgt und ein offener Deal existiert.
- B – Warm Lead, wenn der Score mindestens 50 beträgt oder ein offener Deal existiert.
- C – Nurturing, wenn der Score mindestens 25 beträgt.
- D – Kalt in allen übrigen Fällen.
Wann aktualisiert: Die automatische Bewertung läuft nach jedem Synchronisationslauf komplett über alle Kontakte. Zusätzlich können Sie über „Alle neu berechnen" jederzeit von Hand einen sofortigen Durchlauf anstoßen. Jede Berechnung schreibt einen Eintrag in die Score-Historie des Kontakts.
So verbessern Sie den Lead-Score
Nach Wirkung geordnet — die größten Hebel zuerst:
- Deals anlegen und voranbringen. Ein offener Deal, ein hoher Deal-Wert und ein fortgeschrittenes Pipeline-Stadium bringen zusammen bis zu 30 Punkte — die größte einzelne Dimension. Ein gewonnener Deal allein bringt +10.
- Aktiv bleiben. Regelmäßige, aktuelle Aktivitäten (besonders Meetings und Anrufe) füllen die Engagement-Dimension (bis 30 Punkte) und verhindern gleichzeitig den Inaktivitäts-Malus von bis zu −20 Punkten. Beides zusammen entscheidet über 50 Punkte.
- Nicht abkühlen lassen. Sobald 30 Tage ohne Aktivität vergehen, beginnt der Malus; nach 90 Tagen sind es −15. Ein einziger neuer Kontakt setzt die Uhr zurück.
- Profil vervollständigen. E-Mail, Telefon, Unternehmen, LinkedIn, Quelle und Jobtitel bringen zusammen bis zu 15 Punkte — schnelle, dauerhafte Punkte.
- Unternehmensdaten pflegen. Größe, Jahresumsatz und Branche am verknüpften Unternehmen bringen bis zu 15 Punkte für den Unternehmens-Fit.
- Status korrekt führen. Der Status „unqualifiziert" erzwingt Stufe D und zieht zusätzlich Punkte ab — nur bewusst setzen.